Переговоры очень часто – это маленькая война, в которой есть победители и проигравшие. И если одни люди предпочитают вести этот бой по честным законам рыцарского времени, другие не гнушаются подлыми приемами ради победы. Одна из подобных стратегий – психологическое подавление оппонента. Собеседник выводит вас из состояния душевного равновесия, чтобы добиться своего. Стоит ли использовать эти приемы – вопрос спорный. Но знать о них необходимо, чтобы не дать противнику собой манипулировать.
Прибегая к этой манипулятивной технике, собеседник может с самого начала заставить вас чувствовать себя неуютно. Предложит неудобный стул или вообще заставит стоять во время переговоров, будет задавать неудобные вопросы или подходить слишком близко, нарушая ваше личное пространство. Расчет на то, что человек начнет нервничать и не сможет противостоять его натиску.
Кроме того, на подобных агрессивных переговорах возможны различные приемы.
Мнимое равнодушие
В этом случае манипулятор делает вид, что ему совершенно не интересно предложение собеседника. Он едва ли не зевает, смотрит по сторонам или копается в телефоне. Второй участник переговоров в этой ситуации чувствует слабость своей позиции, старается заинтересовать собеседника и начинает предлагать другие варианты. В итоге манипулятору даже не нужно торговаться, чтобы получить лучшие условия.
Один из приемов этой техники – молчание. Человек делает свое предложение, а в ответ – тишина. После неловкой паузы он начинает сомневаться в обоснованности своих запросов и предлагать другие варианты.
Если вы распознали эту технику, противодействовать ей очень легко. Собеседник зевает – помните, раз он приехал на переговоры, ему это зачем-то нужно. Молчит? Уточните, расслышал ли он ваш вопрос и терпеливо ждите реакции.
Эмоциональный всплеск
Этот тип манипуляции кардинально отличается от предыдущего варианта. Манипулятор не зевает на переговорах, а, наоборот, реагирует очень эмоционально. "Вы издеваетесь?!!" – он хватается за сердце, услышав ваше предложение. Или: "Вы с ума сошли?!" Причем в своей эмоциональной реакции собеседник может завуалировано (а то и напрямую) оскорбить оппонента. Тут даже весьма уверенный переговорщик начнет сомневаться в справедливости своих запросов.
Помните, что все это – хорошо отрепетированный спектакль. Не поддаваясь на провокацию и не меняя тона голоса, спокойно попросите собеседника аргументировать его позицию. Во время разговора игнорируйте его эмоции и апеллируйте к логике.
Вопросы
Один из способов заставить оппонента почувствовать себя неуверенно – постоянно задавать вопросы, на которые он не может ответить. Так что некоторые манипуляторы заранее продумывают серию вопросов, у которых есть несколько правильных ответов. Когда собеседник дает один из ответов, ему отвечают, что это неверно и предлагают другой вариант. После серии вопросов, на которые человек никак не может ответить правильно, он начинает сомневаться в своих знаниях и чувствует себя неуверенно. А это – не лучшее состояние для успешных переговоров.
Что делать в такой ситуации? Перехватите инициативу – начинайте задавать вопросы. Пусть самому провокатору придется выкручиваться.
Хороший и плохой полицейский
Эта техника стала притчей во языцех. Ее показывают во всех полицейских фильмах. И несмотря на это, манипуляторы продолжают вполне успешно использовать ее на переговорах. Один из переговорщиков занимает очень жесткую позицию: ведет себя агрессивно и заявляет, что любые уступки невозможны. Его коллега общается вежливо и учтиво и предлагает лучший вариант. После первого этапа жестких переговоров это предложение нам кажется даром небес. Хотя на деле в обоих случаях собеседники навязывают нам свои условия.
Что делать в такой ситуации? Помните о своих интересах и не поддавайтесь на эмоциональное давление.
Сейчас или никогда
Общая особенность манипулятивных техник в том, что они не обладают продолжительным действием. Даже если на переговорах вы смогли "продавить" собеседника, когда у него будет время подумать о произошедшем, он, скорее всего, изменит свое мнение. Поэтому общая техника провокаторов – метод "сейчас или никогда". Они заставляют собеседника принять решение и подписать документы именно сейчас, потому что потом якобы будет поздно.
Если видите, что собеседник яростно настаивает на том, чтобы решение было принято именно сейчас, не торопитесь. Скорее всего, он добился своего не слишком честными методами.
Стоит ли самому использовать подобные техники в переговорах? Только в том случае, если вы не собираетесь работать с этими людьми дальше. Манипуляции никто не любит, и долгосрочное сотрудничество на их основе построить нельзя.
А вам случалось сталкиваться с подобными жесткими техниками ведения переговоров? Как вы вели себя в таких случаях?
Катя Кожевникова, iledebeaute.ru
Комментариев нет:
Отправить комментарий